導入事例
株式会社町田工務店
株式会社町田工務店
初回商談でお客様のニーズを満たすことができるようになった
■いろは.いえ導入の背景
・初回面談時にニーズが満たせていなかった
導入前は価格が明確ではない自由設計のみ展開をしていたのですが、特にお客様との初回面談時に価格や仕様など明確な提示が出来ず、お客様のニーズを満たしきれなかったというのが課題でした。結果的に価格が明確な他社へ流れることや、契約に至る場合でも契約までの商談回数が多いことが課題でした。
■いろは.いえ導入後の効果
・初回商談でお客様のニーズを満たすことができるようになった
お客様は初回来社時に明確な答えを持って帰りたいと思っているんですよね。例えば「町田さんでいろは.いえを建てたら1,680万円で建つ。カーテンや照明、食洗器に宅配ボックスも付いてて、断熱は屋根断熱、基礎断熱になっている。」というように、どのような家がいくらで建つのかというイメージを具体的に伝えられるようになったのは大きいですね。これらを初回接客の20分くらいで話していけば、他社を回った後に戻ってきてくれる確率が非常に高いんです。そして、戻ってきてくれるお客様は、何か内容の確認をする目的ではなく、営業マンが言っていた内容を確かめるために現地確認をすればいいという理由で帰ってきてくれるから、話が進むスピードがめちゃめちゃ速いんです。
・契約までの商談回数が少なくなった
初回の接客時に明確な金額、仕様を提案できるようになったことによって、プランニングのためのヒアリングが割愛出来るようになったので、お会いして30分後にはテストクロージングが行えるようになりました。その後に具体的な間取り作成をするためのヒアリングを行い、次回来社時には、間取りと内容確認をした上で仮契約を行い、そこから土地の現地調査という流れで3～4回目では契約まで出来るようになっています。これまでの価格が明確ではない自由設計では、具体的な価格が決まっていない状態で契約は難しかったのですが、「形のないものだけどこのルールだったらどのプランも同じ値段だからとりあえず仮契約を」とお伝えできるメリットは大きいです。
・モデルハウスでの接客は性能面をアピール
いろは.いえは2,000万円以下でありながら本当に性能面において高いコストパフォーマンスが見出せる商品なので、お客様との初回接客時には、しっかりとお伝えするようにしています。
・若い世代からの問い合わせが目立つ
当社では30歳までの若い方からの問い合わせが多いですね。家賃並みのローンで市内近郊の場所で建てたいというご要望の方が目立ちます。価格が明確かつ自由設計で家が建てられるというのが好評な要因だと思います。
・ルールに沿った家づくりになので業務効率は格段にアップ
お客様によってこだわりが異なるので、図面の変更は場合によっては多くなるケースもありますが、ルールに沿って家づくりを進めるためお客様の方で考えてくれることが増えました。大きな変更は少なくICコーディネーターの打ち合わせの手間は軽減できています。
■顧客目線で見たいろは.いえ
・自由度が高いかつ性能面の良さが決め手
今のお客様はデザインだけでは契約までには至りません。自然災害も増え、温暖化も進んでいるので「地震や台風が怖い、断熱性能も耐震性能も気になる」という考えのお客様が増えてきました。ただ性能だけでもダメで、やはり若い世代の方は自分たちの自由な間取りにしたいというご要望もお持ちです。その両方を兼ね揃えていて、その家が予め決められた価格で建てられるというのが、分かりやすく魅力的に感じていただけています。ルール以上のご要望が出てきた場合はオプション一覧表を使って対応しているので、追加費用が分かりやすいのが良いですね。
・クレームが少なく満足度が高い
例えば注文住宅の場合「これは付いていると思っていたのに付いていなかった」ということや「聞いていた予算以上に追加が掛かった」というケースがよくあるクレームですが、いろは.いえの場合、価格が明確で、お客様も理解しやすいため大きなクレームは全くありません。お引き渡し後も、これまで通りアフターをしていれば従来の注文住宅に比べ、クレームも少なく満足度も高いです。
■導入を検討している会社へ一言
販売、設計、仕様まで自社で構築するのは難しい明確なマニュアルが用意されているので、すぐに自社商品として展開することができます。加えて家づくりのルールが明確なため原価が上がることもありません。そして何度もいうように、自由設計で高性能かつ価格が明確というのが、お客様に非常に分かりやすいのが特徴です。予算が決まっているので、お金の心配点がなくなりお客様の契約までのスピードも早くなる。結果的に生産性の向上にも繋がるのが「いろは.いえ」です。
